【制造企业】木门商家销售被动 受控卖场“看天吃饭”

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    木门商家销售被动 受控卖场“看天吃饭”

按照一般的商业逻辑，在销售额不好的年景里，商家都会放弃开设新店的打算，不会再做无谓的投资。但是，现在的情况却不是这样，国内的木门制造企业大部分都是走卖场销售的形式，而许多卖场都非常强势，对商家开设新店有硬性的要求，因此许多的木门制造企业就不得不跟风开店。近几年，随着木门成本的上升、同行间竞争加剧、市场环境不好等因素的影响，许多国内的家居企业盈利状况都是每况愈下。不仅如此，木门卖场除了要求木门制造企业必须根据跟进扩张外，其强势还体现在日常管理上。

木门商“看天吃饭”处于被动

作为与房地产密切相关的行业，家居行业多少带上了一层“看天吃饭”的色彩，许多木门制造企业在市场环境不好的年份十分被动。然而，一位业内资深人士认为，其实市场需求始终是有的，关键在于企业自身是否有抵御风险的能力，以及木门制造商是否能拿出设计新颖的产品来。

但所谓的强势卖场并非是一面撞不开的墙，商户与卖场本身就是鱼与水的关系，两者需要相依相存。商户若想在这片水域中自由的游弋，自身的发展水平以及适应环境的能力至关重要。但是，就目前而言，我国的木门制造商，抄袭现象十分严重，往往在别人产品的基础上改变一下或者调整一下细节，就成为了自己品牌的产品。这样的木门制造企业又何谈竞争力?何谈话语权?

商家与卖场不平等的话语权

在木门卖场中，特别是知名大型木门卖场中，厂商与卖场间的话语权已经严重不对等。卖场之所以会如此强势，是由其无法替代性决定的。在木门制造厂商生产出产品后，其必须要有一定的销售渠道，而由于自己建店直销的投资规模巨大，大部分国内木门制造企业都无力承受，因此不得不依靠大型卖场的地理位置和影响力，来销售自己的产品。

由于国内的木门制造企业产品往往大同小异，因此在选择产品之外，消费者还要考虑其售后服务的好坏，因此在购买时通常要货比三家，而大卖场一般都有许多个品牌可以选择，因此比起单一的厂家直营店，消费者明显更加认可大卖场。同时从厂商角度而言，自己建店的投资成本至少也要几千万元，何况木门制造商自己建店，又不一定能找到合适的地点，知名度不够也无法保证客流量，因此进入大卖场可以说是绝大多数木门制造企业的唯一选择。

显然，独特的资源优势使大卖场具有了强大的话语权，而厂商在和其的博弈中似乎没有了立身之地。在记者的采访中，许多木门制造商都将成本上升、租金上涨看做是利润下滑的主要原因。某木门品牌负责人告诉记者，近年来人工成本与材料成本已经上涨了超过30%，而未来还有可能继续上涨，同时，卖场的店面租金几乎每年都在上涨，这在市场形势不好的时候，无异于是前后夹击。

在销售渠道上，目前大多数国内的木门制造商并没有雄厚的资本开设直营店，因此进入卖场的传统形式一直被沿用了下来。但事实上，卖场并非是唯一的销售渠道，国产制造商如果能够打开思路，积极创新一些低成本又有适用性的新型营销渠道，那无疑就会占得市场的先机。比如木门制造商应该考虑如何更紧密地与消费者连接，进行一种一条龙式的、可持续化的服务，随时关注消费者的需求、建立自身的无可替代性，这样才能走出卖场这一独木桥。